Udhëzuesi përfundimtar për shitjet me çmime të larta, shitjet e kryqëzuara dhe shitjet me çmime të ulëta: strategji, ndryshime dhe shembuj praktikë

Teknikat e shitjeve shtesë, shitjeve të kryqëzuara dhe shitjeve poshtë janë bërë thelbësore për çdo biznes që kërkon të rrisë të ardhurat dhe të përmirësojë përvojën e klientit. Të kuptuarit dhe zotërimi i këtyre taktikave jo vetëm që ju lejon të shisni më shumë, por është gjithashtu thelbësore për të përshtatur ofertën tuaj sipas nevojave dhe pritjeve të secilit konsumator, duke ndërtuar marrëdhënie me besim më të madh dhe vlerë afatgjatë.

Në këtë udhëzues, do të zbuloni në thellësi se si funksionojnë këto strategji, për çfarë përdoren, kur t'i aplikoni dhe si mund të integrohen në tregtinë elektronike, dyqanet fizike dhe shërbimet profesionale. Gjatë gjithë këtij turi të gjerë, do të gjeni shembuj praktikë, avantazhe, gabime të zakonshme, këshilla dhe madje edhe si të matni ndikimin e tyre në shitjet dhe kënaqësinë e klientëve tuaj. Nëse doni të thelloheni më shumë në këto strategji ose t'i zbatoni ato në biznesin tuaj, keni gjetur artikullin më gjithëpërfshirës në spanjisht në Spanjë, të shpjeguar në një mënyrë miqësore dhe të natyrshme. Le të fillojmë!

Çfarë janë shitjet shtesë, shitjet e kryqëzuara dhe shitjet e ulëta?

Shitjet shtesë, shitjet e kryqëzuara dhe shitjet poshtë janë tre metoda shitjeje plotësuese, por secila ndjek një objektiv specifik dhe kërkon një qasje të ndryshme për të funksionuar vërtet. Edhe pse ato shpesh ngatërrohen ose përzihen në operacionet e përditshme të çdo biznesi, ndarja e tyre dhe zbatimi i tyre në kohën e duhur mund të bëjë diferencën midis një shitjeje të thjeshtë dhe një përvoje të paharrueshme që ndërton besnikërinë e klientit.

Shitjet shtesë, të njohura edhe si "shitje shtesë" ose "shitje shtesë", synojnë t'i ofrojnë klientit një version të përmirësuar, me vlerë më të lartë ose më të avancuar të produktit ose shërbimit që po shqyrtojnë blerjen. Domethënë, bëhet fjalë për ta bërë klientin të marrë diçka me vete. "më mirë", edhe nëse kjo do të thotë të investosh pak më shumë. Shembuj klasikë do të ishin ofrimi i një produkti premium ose një abonimi me veçori të përparuara, pikërisht kur klienti është gati të mbyllë blerjen.

Nga ana tjetër, shitja e kryqëzuar është "shitja e kryqëzuar" e famshme që kërkon të sugjerojë produkte ose shërbime plotësuese për ato që klienti ka zgjedhur tashmë ose është gati të blejë. Kjo nuk ka të bëjë me përmirësimin, por me pasurimin e përvojës me artikuj të lidhur me të, si dikush që blen një telefon celular dhe shton gjithashtu një mbulesë mbrojtëse ose një shërbim shtesë sigurimi. Kjo është teknika tipike e sugjerimeve të shportës së blerjeve. "Klientë të tjerë morën gjithashtu..." o "Mund të jeni të interesuar ta shtoni këtë në porosinë tuaj.".

Shitjet me ulje të çmimit, më pak të njohura por po aq të dobishme, konsiston në ofrimin e një alternative më të përballueshme, të thjeshtë ose bazë kur klienti nuk është i gatshëm ose në gjendje të paguajë për opsionin kryesor të propozuar. Nuk bëhet fjalë për të pranuar humbjen e shitjes, por për t'u përshtatur me rrethanat e klientit, duke ofruar një zgjidhje që i përshtatet më mirë buxhetit ose nevojave të tij. Për shembull, kur modeli më i fundit i televizorit në një dyqan elektronik është shumë i shtrenjtë për një klient, shitësi sugjeron modelin më të vjetër (më pak të shtrenjtë), i cili prapëseprapë i plotëson nevojat e tij.

Secila prej këtyre teknikave ka kohën e vet ideale, dhe zbatimi i tyre në mënyrë korrekte është një art i vërtetë. Çelësi është të kuptosh klientin, të dëgjosh nevojat e tij, të parashikosh kundërshtimet e tij dhe të jesh në gjendje ta përshtatësh ofertën në kohë reale për t'i kënaqur ata.

Dallimet kryesore midis shitjeve shtesë, shitjeve të kryqëzuara dhe shitjeve të ulëta

Dallimi kryesor midis shitjeve shtesë, shitjeve të kryqëzuara dhe shitjeve poshtë qëndron në drejtimin e ofertës në lidhje me produktin ose shërbimin fillestar që tërhoqi interesin e klientit. Le ta analizojmë thjesht:

• Shitje shtesë: Klienti inkurajohet të blejë një version të "përmirësuar" ose një me më shumë karakteristika nga sa kishte planifikuar. Qëllimi është të inkurajohet konsumatori të bëjë përditësimin, duke përdorur argumente me vlerë të shtuar. Për shembull, përmirësimi nga një abonim bazë në një premium.
• Shitje të kryqëzuara: Artikuj ose shërbime të lidhura, plotësuese ose që shtojnë vlerë sugjerohen për blerjen kryesore. Këtu, klienti nuk ka nevojë të ndryshojë produktet; përkundrazi, ai duhet të zgjerojë blerjen e tij. Për shembull, duke shtuar sigurim, një aksesor ose një paketë.
• Shitje me zbritje: Klientit i ofrohet një alternativë më e lirë ose më e thjeshtë pasi refuzon opsionin e parë (zakonisht për shkak të çmimit, pavendosmërisë ose mungesës së përshtatjes). Në këtë mënyrë, klienti nuk largohet duarbosh dhe shitja nuk humbet.

Zbatimi i secilës prej tyre kërkon empati, njohuri për produktin dhe vëmendje të ngushtë ndaj nevojave reale të konsumatorit në çdo kohë të caktuar. Gabimi më i zakonshëm është detyrimi i ndonjërit prej këtyre veprimeve pa dëgjuar më parë ose duke e bërë këtë në një mënyrë të përgjithshme dhe jopersonale, gjë që mund të çojë në refuzim ose mosbesim.

Pse janë kaq të rëndësishme këto teknika në shitje dhe marketing?

Po bëhet gjithnjë e më e kushtueshme dhe komplekse të fitosh një klient të ri, kështu që shfrytëzimi maksimal i mundësive të shitjes me ata që kanë blerë tashmë nga ne (ose janë gati ta bëjnë) është kosto-efektiv, i qëndrueshëm dhe më i lehtë për sa i përket përpjekjeve. Në fakt, gjasat për t'ia shitur një klienti që tashmë ju beson janë disa herë më të mëdha sesa të përpiqeni të tërhiqni një përdorues të ri, të panjohur.

Fushatat e marketingut që integrojnë shitjet shtesë, shitjet e kryqëzuara dhe shitjet me ulje të çmimeve jo vetëm që rrisin shitjet mesatare dhe marzhet e fitimit, por ofrojnë edhe përfitime të tjera kryesore:

• Ata përmirësojnë përvojën dhe kënaqësinë e klientit duke ofruar zgjidhje të përshtatshme për situatën e tyre.
• Ato rrisin besnikërinë, pasi përdoruesi percepton se ju i kuptoni nevojat e tyre dhe se nuk po përpiqeni t'i shisni "për hir të shitjes".
• Ato ju lejojnë të shisni produkte në magazinë ose shërbime me kërkesë më të ulët falë kombinimeve të zgjuara.
• Ato lehtësojnë rritjen e të ardhurave dhe çmimeve mesatare të biletave, duke optimizuar burimet dhe kostot e blerjes.
• Ato ndihmojnë në segmentimin e klientëve, duke mësuar preferencat e tyre të vërteta dhe zakonet e blerjes.

Kjo është arsyeja pse kompani të mëdha si Amazon, Apple, GoDaddy, Samsung dhe Netflix i kanë bërë këto taktika një pjesë thelbësore të modelit të tyre të biznesit, si në dyqanet e tyre online ashtu edhe në kontakt të drejtpërdrejtë. Në fund të fundit, suksesi nuk ka të bëjë me "shitjen më shumë për hir të shitjes", por me faktin që klienti e kupton vërtet vlerën e asaj që ofroni dhe dëshiron ta përsërisë përvojën.

Si të aplikoni shitjet shtesë, shitjet e kryqëzuara dhe shitjet e ulëta: këshilla praktike dhe hapa kryesorë

Do të analizojmë se si t’i vëmë në praktikë secilën prej këtyre teknikave, me rekomandime specifike për të maksimizuar ndikimin e tyre dhe për të shmangur gabimet e zakonshme.

Shitje shtesë: Si t’i motivoni klientët që të zgjedhin një opsion më të mirë

Shitjet shtesë duhet të përqendrohen gjithmonë në nxjerrjen në pah të vlerës së shtuar të opsionit të ri krahasuar me atë që klienti tashmë po shqyrtonte. Nuk bëhet fjalë vetëm për të sugjeruar diçka më të shtrenjtë, por për të justifikuar përfitimet që përdoruesi do të marrë në këmbim të asaj rritjeje të vogël të çmimit.

Këshilla për shitje efektive:

• Së pari, analizoni nevojat, preferencat dhe buxhetin e klientit.
• Mbështetuni në argumente të forta: më shumë karakteristika, cilësi më e mirë, qëndrueshmëri më e gjatë, shërbim pas shitjes, përfitime ekskluzive...
• Ofroni propozimin e përmirësuar pikërisht në momentin kyç, kur klienti është gati të vendosë.
• Jini transparentë dhe të ndershëm në lidhje me karakteristikat dhe ndryshimet në çmime.
• Përdorni dëshmi, garanci, prova falas ose promovime të përkohshme për të eliminuar dyshimet.
• Ndjekja pas shitjes për të siguruar kënaqësinë dhe për të identifikuar mundësitë e ardhshme për përmirësim.

Shembull praktik: Në një konsulencë për shërbime dixhitale, nëse klienti do të blejë një plan bazë të menaxhimit të mediave sociale, ju mund të sugjeroni planin profesional, duke shpjeguar se si veçoritë shtesë do të ndihmojnë në rritjen e dukshmërisë dhe rezultateve të tyre.

Shitje të kryqëzuara: si ta përmirësoni përvojën e blerjeve me produkte plotësuese

Shitja e kryqëzuar duhet të bazohet në kuptimin e zakoneve dhe nevojave të klientit, dhe në sugjerimin e produkteve ose shërbimeve që i shtojnë vërtet vlerë dhe kuptim blerjes që ata tashmë po bëjnë. Është "blerja impulsive" tipike kur sheh një aksesor të dobishëm që nuk e kishe menduar, por që ta bën jetën më të lehtë.

Këshilla kryesore për shitje të suksesshme të kryqëzuara:

• Kryeni analiza paraprake të produkteve ose shërbimeve që shpesh kombinohen dhe vëzhgoni zakonet e konsumatorëve.
• Personalizoni rekomandimet bazuar në kontekst, duke përdorur informacionin e klientit ose situatën specifike të blerjes.
• Ofroni stimuj, zbritje ose paketa që e bëjnë propozimin më tërheqës.
• Shmangni sugjerimin e produkteve që nuk janë qartësisht të lidhura, pasi kjo mund të jetë bezdisëse dhe mund të duket si një propozim agresiv shitjeje.
• Shfrytëzojeni sa më shumë kohën tuaj: Shfaqni sugjerimin para përfundimit të blerjes, gjatë procesit të pagesës ose në email-e automatike pas blerjes.
• Matni rezultatet dhe rregulloni kombinimet bazuar në përgjigjen aktuale të klientëve tuaj.

Rast praktik: Në një dyqan kompjuterash online, nëse dikush blen një printer, atij i rekomandohen edhe letër dhe fishekë boje speciale, të cilët kanë një zbritje të përshtatshme nëse i shtojnë në atë kohë.

Ulja e shitjeve: Kur dhe si të ofrohen alternativa më të përballueshme pa humbur shitjen

Ulja e çmimit përdoret kryesisht kur klienti tregon hezitim, kundërshtime ndaj çmimit ose është gati të braktisë blerjen. Në atë pikë, ofrimi i një alternative më të përballueshme ose një versioni bazë mund ta shpëtojë marrëveshjen dhe gjithashtu të hapë derën për shitje shtesë në të ardhmen pasi klienti ta ketë provuar dhe të jetë i kënaqur.

Si të aplikoni siç duhet shitjet me ulje:

• Zbulon shenja braktisjeje, pavendosmërie ose refuzimi (shporta të braktisura, dyshime në arkë, biseda në dyqane fizike, etj.)
• Paraqitni opsionin më të lirë në një dritë pozitive, duke theksuar avantazhet e tij dhe mënyrën se si i plotëson nevojat e klientit.
• Shmangni nënvlerësimin ose diskreditimin e opsionit premium: të dyja duhet të perceptohen si zgjidhje të vlefshme për audienca të ndryshme.
• Përfitoni nga mjete si dritaret dalëse, emailet e rikuperimit ose sugjerimet e personalizuara bazuar në historikun e shfletimit ose blerjeve.
• Ai përfshin opsione bazë, versione të trashëguara ose paketa fillestare të dizajnuara posaçërisht për të tërhequr klientë të ndjeshëm ndaj çmimeve.

Shembull: Në një dyqan syzesh dielli, kur një klient nuk është i sigurt për çmimin e një marke premium, atij i ofrohet një model i ngjashëm, pa markë, me një kosto më të ulët, duke siguruar që ai të përmbushë ende nevojat e tij për mbrojtje dhe stil.

Shembuj praktikë të shitjeve shtesë, shitjeve të kryqëzuara dhe shitjeve të ulëta në sektorët kryesorë

Mundësitë për aplikim në kontekste të ndryshme janë pothuajse të pafundme, por këto janë disa nga rastet dhe shembujt më të zakonshëm të jetës reale, si në tregtinë elektronike ashtu edhe në dyqanet fizike ose shërbimet profesionale.

Shembuj të shitjeve shtesë:

• Në zinxhirët e ushqimit të shpejtë, ofroni "menunë e plotë" për një shtesë të vogël në vend të menusë standarde.
• Kur blini një abonim dixhital (muzikë, transmetim), sugjeroni paketën familjare ose premium me më shumë pajisje, përmbajtje ekskluzive dhe veçori të përparuara.
• Në dyqanet e teknologjisë, tregoni krahasime midis produkteve bazë dhe versioneve më të shtrenjta me kamera, procesorë ose jetëgjatësi më të mirë të baterisë.
• Gjatë konsultimit, propozoni përmirësime të shërbimeve ose paketa me personalizim dhe ndjekje më të madhe.

Shembuj të shitjeve të kryqëzuara:

• Në tregtinë elektronike, sugjeroni "klientë të tjerë blenë gjithashtu..." ose "produkte të ngjashme" me artikullin në shportë.
• Ofroni një mbulesë, mbrojtëse ekrani dhe siguracion kur blini një smartphone.
• Në bizneset e shërbimit të ushqimit, rekomandoni ëmbëlsirën ose kafenë pas menusë kryesore.
• Në platformat e softuerëve, shtoni shërbime trajnimi, mbështetje të zgjeruar ose integrim me mjete të tjera.

Shembuj të shitjeve me ulje çmimesh:

• Duke ofruar një televizor të nivelit të ulët dhe me çmim më të ulët, pasi modeli më i fundit u refuzua.
• Ofrimi i një prove falas ose një plani bazë pas refuzimit për të blerë një plan premium mujor.
• Paraqitni një ofertë "fillestare" në karroca të braktisura, me shërbime bazë por funksionale.
• Aplikoni zbritje speciale për artikuj të ngjashëm kur përdoruesi tregon qëllimin e daljes.

Këto shembuj mund të personalizohen dhe përshtaten sipas industrisë dhe profilit të klientit tuaj. Kreativiteti për të kombinuar këto teknika dhe për t'i përshtatur ato në çdo situatë është një nga mjetet më të fuqishme për maksimizimin e rezultateve të biznesit.

Si të Matni Ndikimin: Treguesit Kryesorë të Performancës dhe Metrikat Thelbësore për të Ditur Nëse Strategjitë Tuaja Po Funksionojnë

Shitjet shtesë, shitjet e kryqëzuara dhe shitjet poshtë mund të tingëllojnë mirë, por ndryshimi midis një strategjie të shkëlqyer dhe shpërdorimit të burimeve qëndron në monitorimin, matjen e rezultateve dhe optimizimin e vazhdueshëm.

Disa nga metrikat dhe KPI-të (treguesit kryesorë të performancës) më të rëndësishme për vlerësimin e efektivitetit të këtyre teknikave janë:

• Shkalla e konvertimit të shitjeve shtesë: sa klientë e pranojnë propozimin e shitjes shtesë ose të shitjes së kryqëzuar.
• Rritja e çmimit mesatar të biletësKrahasoni vlerën mesatare të secilës shitje para dhe pas zbatimit të këtyre veprimeve.
• Përqindja e karrocave të rikuperuaraVlerësoni se sa blerje të braktisura arrini të mbyllni përmes shitjeve në sektorin e shitjeve të ulëta.
• Kënaqësia dhe besnikëria e klientit: matur me anë të anketave ose NPS (Net Promoter Score), për të kontrolluar nëse këto teknika jo vetëm shesin më shumë, por edhe gjenerojnë besim dhe entuziazëm.
• Krahasimi me taktikat e tjera të marketingutShihni nëse këto strategji janë më fitimprurëse sesa fushatat tradicionale të reklamimit ose rekrutimit.

Për ta matur atë, përdorni mjete analitike, gjurmimin e konvertimeve, anketat dhe dëgjoni në mënyrë aktive klientët tuaj. Kryeni teste A/B, përshtatni mesazhet dhe ofertat dhe mos harroni të analizoni reagimet dhe kundërshtimet për të rafinuar propozimet tuaja.

Gabime të zakonshme, rekomandime dhe praktika më të mira gjatë zbatimit të këtyre teknikave

Jo çdo gjë ia vlen në shitje, veçanërisht nëse doni të ndërtoni marrëdhënie të qëndrueshme. Disa gabime të zakonshme që duhet të shmangni për të bërë që shitjet me çmime të larta, shitjet e kryqëzuara dhe shitjet me çmime të ulëta të funksionojnë në favorin tuaj:

• Sugjeroni produkte që nuk lidhen me blerjen kryesore (shembull: shitja e një printeri së bashku me një mikrovalë "për çdo rast").
• Detyrimi i shitjeve shtesë me argumente presioni ose pa shtuar vlerë (tipikja "vetëm për 100 € më shumë..." pa shpjeguar pse ia vlen).
• Mbushja e faqes me sugjerime ose dritare pop-up derisa vendimi i klientit të jetë i kënaqur (shumë opsione gjenerojnë pavendosmëri ose braktisje).
• Ulja sistematike e çmimit nën pretekstin e uljes së çmimitKjo mund të ndikojë negativisht në marzhin tuaj dhe në perceptimin e vlerës së markës suaj.
• Harrimi i personalizimit të ofertës ose mosdëgjimi i kundërshtimeve të vërteta të klientit.
• Duke i lënë klientët që i kanë pranuar këto oferta të pandjekur, duke humbur mundësitë për shitje ose referime në të ardhmen.

Ne gjithmonë rekomandojmë:

• Segmentoni dhe kuptoni mirë audiencën tuaj (zakonet, qëllimet, preferencat dhe profilin ekonomik).
• Testoni propozime të ndryshme dhe matni rezultatet për të optimizuar vazhdimisht.
• Trajnoni ekipin tuaj të shitjeve në teknikat e dëgjimit aktiv dhe argumentimit të bazuar në vlera.
• Dizajnoni udhëtime koherente dhe fluide të klientëve ku këto strategji ofrojnë vlerë të vërtetë.
• Jini të ndershëm dhe transparentë në lidhje me kushtet, çmimet dhe përfitimet e secilës ofertë.

Si të kombinoni shitjet shtesë, shitjet e kryqëzuara dhe shitjet e ulëta për të maksimizuar të ardhurat tuaja

Kompanitë dhe profesionistët që bëjnë diferencën i kombinojnë këto teknika bazuar në momentin e klientit, kanalin e shitjes dhe produktin që ofrojnë. Ato nuk përjashtojnë njëra-tjetrën, por përkundrazi mbështesin njëra-tjetrën, duke krijuar një gamë opsionesh që rrisin vlerën mesatare të secilit klient dhe gjenerojnë marrëdhënie më afatgjata.

Për shembull, në një proces shitjesh dixhitale mund të:

• Dorëzo një oferta kryesore, e ndjekur nga një shitje shtesë për ta përmirësuar atë.
• Nëse klienti heziton, hidhni një shitje me ulje me një mundësi më të përballueshme.
• Pasi të mbyllet shitja, propozoni shitja e kryqëzuar me produkte plotësuese.

Madje mund të automatizoni shumë nga këto sugjerime në tregtinë tuaj elektronike, falë mjeteve të personalizimit, gjurmimit të shportës dhe CRM-së. Çelësi është që gjithmonë të përqendroheni në kënaqësinë e klientit dhe të ofroni argumente të qarta për të justifikuar çdo propozim.

Zbatime dhe shembuj sektorësh: si ta përshtatni atë në biznese të ndryshme

Dyqane elektronike onlineAta përdorin shitjet shtesë duke treguar krahasime modelesh, shitjet e kryqëzuara me paketa aksesorësh dhe shitjet më të ulëta me modele nga sezonet e kaluara ose ato të rinovuara.

Bizneset e restoranteveRritja e shitjeve duke rekomanduar menu premium ose pjata karakteristike, shitja e kryqëzuar me ëmbëlsira, kafe ose pije speciale, dhe shitja më e ulët me menu të përballueshme ose "të përditshme" për ata që nuk duan të shpenzojnë aq shumë.

Shërbime konsulence ose profesionaleShitje më të larta duke ofruar paketa ndjekëse, auditime më gjithëpërfshirëse ose personalizim më të madh; shitje të kryqëzuara me shërbime shtesë si trajnim ose mbështetje e zgjeruar; dhe shitje më të ulëta me paketa më bazike ose shërbime specifike konsulence.

SaaS dhe abonimet dixhitaleShitje më të larta me përmirësime të veçorive, shitje të kryqëzuara me shërbime integrimi, trajnimi ose mbështetjeje, dhe shitje më të ulëta me prova falas, mini-plane ose zbritje të njëhershme për të parandaluar largimin e klientëve.

Sektori i modës dhe shitjes me pakicë: Shitje më e lartë me veshje të nivelit të lartë, shitje e kryqëzuar me aksesorë dhe plotësues (çanta, rripa, etj.), shitje më e ulët me promocione në dyqanet “outlet”, zbritje ose koleksione të mëparshme.

Në të gjitha rastet, gjëja më e rëndësishme është të kesh një profil të qartë të klientit, të parashikosh nevojat e tyre dhe të hartosh udhëtime blerjeje koherente ku çdo propozim ka kuptim dhe ofron vlerë të vërtetë.

Këto strategji, nëse zbatohen me inteligjencë dhe përshtaten me secilin kontekst, jo vetëm që rrisin shitjet, por edhe përmirësojnë perceptimet e klientëve për vlerën dhe besnikërinë ndaj markës suaj.